Habilidades para el emprendimiento: Perfil del negociador

Si nos instan a que digamos alguna habilidad que cualquier empresario debe poseer entre su repertorio, es probable que nos venga a la mente la negociación como una de ellas.

Cuando hablamos de negociación, habitualmente la imagen que se nos viene a la mente es la de dos ejecutivos con traje y maletín que mantienen una ardua lucha dialéctica por ver quién se lleva el gato al agua, pero hemos de saber que esto está bastante alejado de la realidad ya que la negociación la encontramos a diario en multitud de situaciones cotidianas.

En la entrada de hoy vamos a intentar dar algunas características importantes que todo negociador debe poseer, con la idea de poder tener algunas herramientas disponibles en las múltiples situaciones sujetas a este tipo de procesos, que se dan a lo largo de cualquier experiencia empresarial, pero también en la vida cotidiana.

Desde nuestro punto de vista lo primero que tenemos que saber es que no puede existir un proceso correcto de negociación si no seguimos el principio fundamental del "ganador - ganador". Se trata simplemente de  sintonizar con la otra persona y no interesarse sólo por lo que uno persigue en esa negociación, sino por lo que la otra parte espera de la misma .

Sin ir más lejos, como hemos mencionado anteriormente, el ganador - ganador lo tenemos frente a nosotros en multitud de situaciones cotidianas, como por ejemplo cuando proponemos a un amigo o pareja ir al cine y la respuesta es "vale, pero yo elijo la película". Si lo pensamos bien, aquí se está dando justamente ese principio, que aceptamos de manera innata porque nos parece lo justo. Y precisamente en ese principio de justicia es el que a nuestro entender debe basarse la negociación. Pero, si lo hacemos de forma constante en la vida diaria, ¿por qué a menudo nos cuesta tanto negociar en un entorno empresarial? La respuesta es que a con frecuencia olvidamos lo que es justo e intentamos (o al menos pensamos), que una persona que negocia debe exprimir al máximo a su "adversario", viajando nuevamente por nuestra mente el cliché de que para negociar bien hay que parecerse al "Lobo de Wall Street", pero la realidad es que  nada tiene que ver este perfil con el de alguien exitoso en negociación.

¿Cuáles son algunas características que sí es importante que toda persona que negocia posea?

1.- Saber escuchar:

Parece evidente que cuanto más habilidad tengamos para realizar una escucha activa, más información vamos a extraer sobre las personalidad, necesidades e intereses de la otra parte. Sin embargo es un error bastante frecuente en la negociación hablar de más y querer convencer únicamente mediante la imposición de los argumentos. A continuación tratamos de sintetizar algunas ventajas de mantener una escucha eficaz:

•Crea un clima de confianza.

•Disminuye la tensión.

•Da más tiempo para pensar.

•Permite determinar la posición de la otra parte antes de exponer la nuestra.

•No se ofenderán si pedimos aclaraciones. 

2.- Ser buen comunicador:

Ser buen comunicador en un proceso de negociación no pasa sólo por poseer un lenguaje fluido y saber transmitir correctamente nuestros argumentos, si no que es muy importante saber realizar las preguntas adecuadas. Algunas ventajas de preguntar adecuadamente son:

•Se obtiene más información.

•Se consigue la atención de la otra parte.

•Se “obliga” a la otra parte a contestar o tomar una postura.

•Se consigue el compromiso de la otra parte.

3.- Ser persuasivo:

A menudo confundimos ser persuasivo con tener la capacidad de "embelesar" a la otra parte con un lenguaje de encantador de serpientes. Nada más lejos de la realidad, ya que el verdadero poder persuasivo se encuentra simplemente en la consistencia de nuestros argumentos, que debemos eso sí, tener muy bien cimentados antes de la negociación.

Tal como dijo Aristóteles: "El loco me expone sus razones, el cuerdo me persuade con las mías propias". 

4.- Ser asertivo:

M. Mc Fall define la asertividad como "La virtud de saber decir NO sin ser agresivo". A nuestro entender, esta es una definición que podría ampliarse indicando que la asertividad consiste en "Saber decir lo que hay que decir, cuando hay que decirlo y como hay que decirlo".

5.- Ser analítico:

Es evidente que una persona que sea de naturaleza analítica, tendrá más facilidad a la hora de concluir con éxito un proceso negociador, ya que continuamente estará obteniendo información extra sobre la otra parte. Pero no desesperemos si nos consideramos poco analíticos, ya que aunque hay personas que poseen una intuición única que de manera innata les permite analizar sistemáticamente un determinado entorno sin esfuerzo alguno, estamos ante algo que se considera una habilidad y por tanto, puede ser entrenado.

6.- Respetar a la otra parte:

El abuso de poder en una negociación nos puede llevar al fracaso más a menudo de lo que pensamos. Porque, aunque inicialmente consigamos nuestro cometido utilizando estas malas artes, pensemos qué puede ocurrir a la larga, cuando la otra parte siente que se ha vulnerado el principio fundamental de la negociación (ganador - ganador). En efecto, que deje de negociar con nosotros en lo sucesivo. Esto, extrapolado al terreno empresarial, si abusamos en los términos del acuerdo ante un buen proveedor -por ejemplo- nos puede llevar a perderlo de manera definitiva.