Estrategias de captación de clientes

Cada vez es mayor la necesidad por parte de las empresas de adoptar una estrategia multicanal para no perder cuota de mercado y estar preparadas para atender de forma eficiente lo que demandan sus clientes: poder comprar lo que quieren, cuando y dónde quieren. 

Para ello es necesario que tengamos en cuenta, entre otros, los siguientes aspectos: 

– Definir los segmentos objetivos a los que queremos dirigirnos. Establecer qué tipo de clientes (actuales y potenciales) queremos captar, y cuántos. 

– Disponer de productos/servicios que encajen con las necesidades y deseos de cada cliente al que nos queremos dirigir. 

– Construir o adecuar los diferentes canales de venta a utilizar con cada cliente y conocer el coste de captación de clientes por canal. 

– Transmitir mensajes y realizar actividades de acuerdo con el plan de comunicación definido. 

– Conocer con quien competimos para cada producto/servicio de la empresa, para cada cliente al que nos dirigimos y para cada canal que queremos utilizar. 

Para definir los canales de venta a utilizar para poder llegar a cada público objetivo, una empresa debe evaluar: 

1. La capacidad de su canal directo y su propia fuerza de ventas. 

2. La capacidad de ventas concernientes a acuerdos con terceras empresas. 

Algunas herramientas de captación podrían ser: 

• Telemarketing: es importante tener una persona dedicada a la concertación de visitas con potenciales clientes. 

• Referencias: mima a tus clientes actuales, son ellos los que pueden traerte nuevos clientes y aprovecha para sacarles información sobre lo que puedes mejorar. 

• La web de la empresa y redes sociales: utilízalas para captar y actualízalas constantemente. 

• Date a conocer: una de las primeras acciones para atraer clientes es dándote a conocer. Haz que todo el mundo sepa de tu negocio. Una forma de darte a conocer de manera efectiva es ofreciendo algo gratuito por dar a conocer tus productos. 

• Marketing: utiliza las mejores imágenes para comunicar lo que vendes. 

• Ponte metas: define cuántos clientes quieres hacer y en cuánto tiempo, y todos los días dedica un tiempo a generar nuevas ideas. 

• No descuides nunca la atracción de nuevos clientes: cuando comenzamos a tener trabajo, nos olvidamos a veces de seguir atrayendo nuevos clientes porque pensamos que nunca nos faltarán. 

• Establece alianzas: ya sea con tus clientes actuales o con colegas o empresarios de materias afines. 

• Por último, necesitamos convertir a los "clientes de primera compra" en "clientes reiterativos", es decir, en clientes que compran el producto o servicio de forma reiterada y/o que compran otros productos o servicios que pertenecen a la misma empresa. Esto se puede lograr realizando algunas tareas de fidelización de clientes, por ejemplo:

– Realizar un seguimiento del cliente. 

– Tener contacto permanente con los clientes. 

– Crear un ambiente relacional, contactar clientes con clientes. 

– Brindar un trato especial: esto puede incluir descuentos especiales por compras frecuentes, servicios adicionales o exclusivos, atenciones especiales (como hacerle llegar una tarjeta de felicitación el día de su cumpleaños), créditos personalizados, y por supuesto, recibir y prestar atención a sus sugerencias e inquietudes.